Все о дистрибуции. Управление каналами продаж

Купить бумажную книгу и читать

Название: Все о дистрибуции. Управление каналами продаж

Авторы: Дент Д. (Пер. с англ. Захаров А.В.)

Издательство: Аквамариновая Книга

Год: 2011

ISBN: 978-5-904136-19-2

Страниц: 360

Язык: Русский

Формат: DJVU

Размер: 16,7 Мб

Книга «Все о дистрибуции» — это результат 30-летнего личного опыта автора в области организации систем продаж. Она является обобщением его обширного практического опыта. Часто размах операций, сложность или наличие противоречий в использовании каналов дистрибуции мешают компаниям увидеть существующие проблемы. Многие из таких ситуаций описаны в книге. Для создания эффективной системы дистрибуции требуется провести детальный анализ ее бизнес-модели и исследовать динамику развития реальных бизнес-ситуаций, возникающих в каналах поставки, вплоть до конечных потребителей товаров и услуг. Именно этот опыт, представляющий особую ценность, положен в основу идей, изложенных в данной книге. Все материалы книги в разное время использовались для обучения и повышения квалификации. Для многих слушателей английский был вторым, а иногда и третьим языком, так что обучение стало для них также хорошей практикой в освоении деловых и финансовых терминов, понятных людям, работающим в продажах и маркетинге.

Содержание.

Предисловие к русскому изданию.

Предисловие.

Благодарности.

Введение или почему бизнес-модели имеют значение?

Введение.

Для кого эта книга.

Что такое бизнес-модель?

Как устроена эта книга.

Почему бизнес-модели важны.

Значение дистрибуции.

Динамика систем дистрибуции.

Бизнес-модели - ключ к успешному продвижению товара.

Структурированный подход к позиционированию в канале дистрибуции.

Будьте осторожны со сравнениями.

Дистрибьюторы и оптовые компании.

Роль дистрибьютора.

Дистрибьюторы.

Обслуживание клиентов - основные функции.

Роль поставщиков.

Альтернативные модели.

Поставщики: основные функции.

Как работает бизнес-модель дистрибьютора.

Роль определяет бизнес-модель.

Прибыль - это очень малая величина между двумя большими.

Управление оборотным капиталом - это поиск баланса.

Ключевые показатели: как их использовать в управлении бизнесом.

Прибыль и прибыльность.

Виды прибыли.

Валовая прибыль и добавленная стоимость.

Структура прибыли по товарному ассортименту.

Вклад различных факторов в формирование прибыли - удельная прибыль (Contribution margin).

Норма чистой прибыли (net margin) и норма операционной прибыли (operating margin).

Оборотный капитал (Working Capital).

Управление оборотным капиталом.

Кредит поставщика.

Товарные запасы.

Кредитование клиента.

Цикл оборотного капитала.

Производительность.

Прибыль и оборачиваемость.

Удельная норма прибыли на капитал, вложенный в товарные запасы.

Прибыль на оборотный капитал.

Устойчивое развитие.

Устойчивое развитие - долгосрочное здоровье предприятия.

Рентабельность чистых активов и рентабельность используемого капитала.

Норма прибыли на вложенный капитал.

Создание ценности.

Управление созданием ценности на операционном уровне.

Управление ростом.

Динамика роста.

Рост за счет внутренних финансовых ресурсов.

Эффект масштаба и прибыльность.

Эффект масштаба и управление оборотным капиталом.

Риски роста - отрицательные стороны эффекта масштаба.

Как продавать дистрибьюторам.

Что мы имеем в виду под «продажей дистрибьюторам».

Процесс продажи.

Персональный менеджмент.

Неписаные правила для составления убедительного делового предложения.

Если вы занимаете ведущую долю рынка.

Если вы - небольшой поставщик или новичок в категории.

Резюме.

Игроки последнего звена сбытовой цепочки.

Роли игроков последнего звена сбытовой цепочки.

Игроки последнего звена сбытовой цепочки.

Возможные роли игроков последней ступени канала сбыта.

Согласование роли игрока в системе дистрибуции с его типом.

Разные роли в системе дистрибуции требуют разных моделей стимулирования.

Консультанты и партнеры, «способствующие продажам» (sell-with players).

Игроки, «способствующие продажам», и стратегические альянсы.

Применение концепции к вашей отрасли или каналу дистрибуции.

Как работает бизнес-модель игроков последнего звена сбытовой цепочки.

Роль определяет бизнес-модель.

Услуги предоставляются людьми либо прямо, либо косвенно (например, через Интернет).

Управление предприятием по оказанию услуг.

Критическое значение динамики объема продаж - необходимость управления портфелем заказов.

Фиксированная производительность требует управления.

Оказание услуг на базе контрактов/проектов - управление окупаемостью.

Главное в обслуживании клиентов - это люди. Управление людьми.

Бизнес-модель, основанная на услугах.

Показатели бизнес-модели поставщика услуг.

Продажи и использование рабочего времени.

Продажи.

Признание дохода.

Измерение портфеля заказов (pipeline).

Использование ресурсов (utilization).

Как рассчитывать эффективность использования ресурсов.

Управление использованием ресурсов.

Средний размер проекта/контракта.

Норма валовой прибыли и возврат инвестиций.

Валовая прибыль.

Норма возврата затраченных ресурсов.

Управление оборотным капиталом.

Цикл «от наличных к наличным».

Как улучшить показатели оборотного капитала.

Создание ценности и рост.

Создание ценности и улучшение показателей.

Управление ростом - бизнес-модель интеграции продажи услуг и товаров.

Как продавать реселлерам, работающим с конечными потребителями.

Что мы имеем в виду говоря о продажах игрокам последнего звена сбытовой цепочки.

Сегментация реселлеров.

Что ждет реселлер от поставщика.

Чего ожидают игроки последнего звена от дистрибьютора.

Управление отношениями с реселлерами.

Несколько практических правил для создания убедительных предложений.

Что делать, если вы являетесь лидером по доле рынка.

Что делать, если вы являетесь небольшим поставщиком или новым игроком в категории.

Развитие продаж с помощью партнеров консультантов.

Заключение.

Ритей леры.

Роль ритейлеров.

Ритейлеры и розничная торговля.

Торговля с помощью каталогов и в Сети.

Каким образом работает розничная бизнес-модель.

Роль определяет бизнес-модель.

Прибыль и оборот.

Выкладка и планограммы.

Ранжирование и мерчандайзинг.

Основные показатели работы и их применение.

Продажи (или выручка и доходы).

Прибыльность.

Прямые издержки по продукту и прямая прибыльность по продукту.

Оборачиваемость и производительность.

Как продавать ритейлерам.

Процесс продаж.

Трудности, стоящие перед ритейлерами, и их значение для поставщиков.

Глобализация и стремление к росту.

Какое значение имеют глобализация и императив роста для поставщиков?

Изменения в характере потребления.

Использование информации о потребителях.

Один потребитель - много ролей.

Влияние Интернета.

Что значат изменения в поведении покупателей для поставщиков?

Движение от продуктов к услугам.

Множественные каналы.

Новые конкуренты.

Что означает движение от продуктов к услугам для поставщиков?

Расширение предложения ритейлеров.

Быстро развивающийся цикл жизни технологий и проблема границ.

Что означает расширение предложения со стороны ритейлеров для поставщиков?

Управление связями на стратегическом уровне.

Управление взаимодействием с ритеилерами на тактическом уровне.

Продажи в соответствии с сезонными циклами распродаж и периодами массовых закупок ритейлеров.

Работать ли с ритеилерами напрямую или воспользоваться услугами оптового канала?

Заключение.

Основные формулы.

Словарь терминов.

СКАЧАТЬ