Боевые команды продаж

Купить бумажную книгу и читать

Купить и скачать электронную книгу

Название: Боевые команды продаж. Продолжение бестселлера «Построение отдела продаж»

Автор: Бакшт К.А.

Издательство: Питер

Год: 2012

Страниц: 356

ISBN: 978-5-459-01221-7

Формат: PDF

Размер: 24.2 Мб

Язык: русский

Серия: Искусство продаж

В книге, являющейся продолжением бестселлера «Построение отдела продаж», подробно и пошагово разбираются особенности построения системы продаж — цели, планы, возможные риски. В этой книге отражена большая часть нового опыта, накопленного автором за последние годы как в Москве, так и во многих других регионах России. Описаны некоторые спецтехнологии, использующиеся в работе профессионального отдела продаж, которые позволят значительно увеличить прибыль компании. В приложении дана информация по управлению личными финансами и инвестициями.

Книга будет полезна собственникам и руководителям коммерческих предприятий, руководителям отделов продаж, менеджерам по продажам. Также она будет полезна всем тем, кто хочет создать свой бизнес, ориентированный на работу с корпоративными клиентами.

Оглавление

Введение . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7

Часть 1. План действий

Глава 1. Боевые команды продаж . . . . . . . . . . . . . . . 13

Так к чему же стремиться? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

Глава 2. Цели построения системы продаж . . . . . . . . . 19

Гарантированный сбыт . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

Независимость от кадров . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23

Планируемое увеличение сбыта . . . . . . . . . . . . . . . 31

Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 36

Глава 3. Нужна ли вам система продаж. . . . . . . . . . . . 37

Анкета. Нужна ли вам система продаж

и можно ли с ее помощью увеличить доход. . . . . . . . 41

Анализ результатов анкеты . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

Глава 4. План построения системы продаж . . . . . . . . . 57

Три компонента системы продаж. . . . . . . . . . . . . . 57

Сроки построения системы продаж . . . . . . . . . . . . 59

Этапы построения системы продаж . . . . . . . . . . . . 60

Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

Приложение. Письма читателей книги

«Построение отдела продаж — с “нуля”

до максимальных результатов» . . . . . . . . . . . . . . . 71

Часть 2. Спецтехнологии: ноу-хау системы продаж

Глава 5. Опыт проведения конкурсов . . . . . . . . . . . . . 79

Как это было . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

Специфика набора кадров в Москве . . . . . . . . . . . . 86

Конкурсы руководителей. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 94

Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

Глава 6. Текущий документооборот менеджеров

по продажам . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101

Длинные списки . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 102

Рабочий журнал . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 110

Анкеты клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 116

База клиентов. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119

Коммерческий отчет, или Отчет по результатам

работы отдела продаж. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121

Приложение. Перечень документов, передаваемых

заказчику в рамках консалтинга по построению

системы продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123

Глава 7. Усиление продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

Как это делается . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 131

Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147

Приложение. План стимулирования продаж . . . . . . . 148

Глава 8. Стратегия регионального развития . . . . . . . . . 151

Особенности регионального бизнеса . . . . . . . . . . . 151

Малоэффективные принципы работы с регионами . . . 157

Более эффективные принципы работы с регионами . . . 163

Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175

Часть 3. To be or not to be: строить систему продаж

или не строить?

Глава 9. Почему бизнес в России работает

неэффективно . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 181

Причины неэффективности российской экономики . . . 181

Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 185

Глава 10. Зачем использовать услуги консалтинга . . . . . 187

Тренинги. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 187

Консалтинг . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193

Приложение. План консалтинга . . . . . . . . . . . . . . . 207

Глава 11. Почему у вас не получится построить

систему продаж . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 215

Причины, или На самом ли деле все так страшно . . . . 216

Резюме . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 239

Приложение 1. Хотите ли вы быть обеспеченным

человеком, или Как стать финансово независимым

за 5 лет . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 243

Приложение 2. Азбука денег: оптимизация личных

доходов и расходов, или Управление личным

кошельком . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 251

Как я начал управлять своими расходами. . . . . . . . . 251

Зачем вам нужен персональный финансовый

менеджмент . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 253

Станете ли вы богаче, если будете больше

зарабатывать?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 255

Цели персонального финансового менеджмента. . . . . 257

Приоритеты при расходовании средств . . . . . . . . . . 259

Цели, результаты и технологии персонального

финансового менеджмента . . . . . . . . . . . . . . . . . . 260

Текущий учет финансовых операций: кассовая книга. . 266

Персональный финансовый учет: основные

затратные статьи . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 269

Бюджетирование: оптимизация расходных статей

бюджета . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 275

Персональный финансовый менеджмент . . . . . . . . . 279

Как сберечь время и деньги. Советы из личного опыта . 284

Высший пилотаж: оптимизация доходов

и расходов семьи, семейный бюджет. . . . . . . . . . . . 287

Приложение 3. Варианты инвестирования . . . . . . . . . 293

Как лучше выделять деньги для инвестиций . . . . . . . 294

Первая цель — финансовая защита. . . . . . . . . . . . . 294

Варианты инвестиций, обеспечивающих

пассивный доход . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 295

Приложение 4. Цитаты . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 301

C’est La Vie . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 301

Управление временем и жизнью . . . . . . . . . . . . . . 314

Управление персоналом. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 328

Продажи и переговоры . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 332

Финансовая свобода. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 334

Философия свободы. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 336

Приложение 5. Тренинги компании

«Капитал-Консалтинг» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 343

Эксклюзивный семинар-тренинг «Построение

системы продаж» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 345

Тренинг «Большие контракты. Финальные

переговоры о цене» . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 349

Литература . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 353

Продажи, маркетинг, реклама и PR . . . . . . . . . . . . . 353

Управление . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 354

Финансовая свобода и инвестиции. . . . . . . . . . . . . 355

Интернет-ресурсы . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 356