Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг

Купить бумажную книгу и читать

Название: Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг

Автор: Шейнов В. П.

Издательство: М.: ACT, Мн.: Харвест

Год издания: 2007

Страниц: 416

Формат: doc

Размер: 2,6 mb

ISBN 978-985-16-0110-9, 5-17-032343-3

Продажа товаров и услуг — процесс психологический. Однако именно знаний психологии как раз и не хватает отечественным бизнесменам и торговым работникам.

В настоящей книге есть все необходимое для овладения эффективной техникой продажи товаров и услуг. В ней содержится большое количество приемов и рекомендаций, проверенных практикой в условиях стран СНГ и Балтии.

Материал книги апробирован на многочисленных практических занятиях и тренингах, проводившихся автором с продавцами всех уровней.

Книга адресована всем занимающимся продажами — от менеджеров высшего звена до торговых агентов и продавцов.

Содержание

ПРЕДИСЛОВИЕ ...3

ГЛАВА 1. СТРАТЕГИЯ ТОРГОВЛИ ...5

Основные принципы успешной торговли сегодня и в будущем ...5

Планирование коммерческой деятельности ...12

Стимулирование продаж ...20

Поиск потенциальных покупателей и клиентов ...36

Успешная презентация ...52

ГЛАВА 2. ОБЩЕНИЕ ПРОДАВЦА С ПОТЕНЦИАЛЬНЫМ КЛИЕНТОМ ...71

Тактические приемы продавца ...71

Искусство речи продавца ...89

Нейтрализация возражений клиента ...101

Ключевой вопрос — цена ...108

Завершение сделки ...117

Как разбираться с претензиями ...125

ГЛАВА 3. СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕМ ...128

Общая схема скрытого управления ...128

Сбор информации о клиенте ...132

Мишень и приманки для воздействия на покупателя ....169

Аттракция: создание атмосферы, способствующей продаже ...178

Понуждение клиента к действию ...206

Манипулирование в торговле ...212

ГЛАВА 4. РЕКЛАМА КАК ИНСТРУМЕНТ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА ...226

Скрытое управление потребителем — основа эффективной рекламы ...226

Приемы скрытого воздействия на потребителя ...241

«Беспредел» манипуляторов ...261

Проверьте свои знания ...269

ГЛАВА 5. КАК ИЗВЛЕЧЬ ЗАКАЗЫ ИЗ ТЕЛЕФОННОЙ ТРУБКИ ...272

У вас зазвонил телефон ...272

Потенциальному клиенту звоните вы ...284

Психологические тонкости общения по телефону ...302

ГЛАВА 6. ЛИЧНОСТЬ ПРОДАВЦА ...308

Психологическая подготовка продавца ...308

Учиться искусству торговли ...321

Кто создан для торговли ...334

Искусство убеждать клиентов ...339

Успех — успеть ...357

Тесты для людей, занятых в торговом процессе ...372

ЛИТЕРАТУРА ...408

Программа практических занятий и тренингов ...410