Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями

Купить бумажную книгу и читать

Купить и скачать электронную книгу

Название: Если покупатель говорит «нет». Работа с возражениями

Автор: Самсонова Е.

Издательство: Питер

Год: 2012

Страниц: 160

ISBN: 978-5-459-00958-3

Формат: PDF

Размер: 11 Мб

Язык: русский

Серия: Продажи на 100%

Как часто встречаются возражения в нашей жизни? Постоянно. Нас обижает, что близкие люди не любят то, что любим мы (еду, способ отдыхать, телепередачи и фильмы и так далее). Мы расстраиваемся, когда наши коллеги не принимают всерьез наши идеи или просто не понимают перспективы реализации предложенного нами проекта.

Нам не нравится, когда наши подросшие дети начинают спорить с нами и «качать свои права». Нам не нравится, когда кому-то приходится повторять в сотый раз одно и то же. Мы злимся, когда клиент никак не может понять своей выгоды от приобретения нашего товара или услуги. Мы пытаемся доказать свою правоту и сетуем на непонимание или даже глупость тех, кто не разделяет нашу точку зрения. И это происходит на каждом шагу.

Что же с этим делать? Как понять других людей и сделать так, чтобы они поняли нас? Как убедить других в наших идеях? Как вовремя найти достойный ответ на их возражения?

Эта книга посвящена работе с возражениями в различных жизненных ситуациях и контекстах. Я надеюсь, что вы найдете в ней идеи как для работы с возражениями в своем бизнесе (в продажах, в менеджменте, в работе с коллегами и партнерами) так и для налаживания отношений с близкими людьми (супругами, детьми, друзьями, родителями).

Структура возражений одна. Меняется только форма.

Оглавление

Введение 5

Глава 1. Как рождаются возражения 8

Эксперимент 8

Как люди думают 9

Что такое слова 13

Три процесса создания субъективной карты реальности 16

Обобщение 17

Упущения 18

Искажение 22

Почему люди не понимают друг друга 24

Самые большие ошибки людей 27

Как рождаются возражения 31

Выводы главы 33

Глава 2. Общая схема работы с возражениями 34

Метафора работы с возражениями 35

Важное замечание 36

Разбор техники по шагам с комментариями 39

Шаг 1. Выслушайте возражение до конца 39

Шаг 2. Согласитесь с правом человека иметь свое мнение 41

Шаг 3. Задайте ряд уточняющих вопросов, чтобы найти

источник возражения, найти корень 44

Шаг 4. Бейте в точку опоры! Удалите, извлеките корень! 47

Шаг 5. Подкрепите вашу мысль фактами 56

Шаг 6. Расскажите историю 58

Шаг 7. Завершение 60

Глава 3. Искусство лингвистического расследования 62

Еще немного о картах реальности 62

Уточняющие вопросы 65

Важное замечание 67

Модель точности 68

Обобщения 68

Неопределенные существительные 71

Неопределенные глаголы 75

Неопределенные прилагательные 76

Сравнительные прилагательные 79

Операторы невозможности 80

Очевидность 82

Долженствование 84

Причинно-следственная связь — «А, потому что Б» 91

Сложные равенства — «А — значит Б» 95

Как тренироваться 97

Глава 4. Дополнительные техники и идеи 103

Возражения о конкурентах 103

Техника оценки 108

Правила критики конкурентов 113

Возражения о цене 117

Возражение «я не куплю, потому что...» 117

Возражение «это дорого» 120

Возражение «мне надо подумать» 122

Возражение «нас это не интересует» 123

Магический вопрос «раскрути себя сам» 124

Возражение об идентичности 126

Глава 5. Практикум 129

Продажа туристической путевки 130

Предложение о размещении рекламы 133

Продажа косметики 139

Продажа недвижимости 142

Продажа стройматериалов 148

Заключение 151